Комплексное исследование, проведенное компаниями BearingPoint и Multi-M/IT, показало, что отсутствие реакции на обращения потенциальных покупателей за тест-драйвом – широко распространенное явление.

В ходе исследования, охватившего 19 различных марок автомобилей в семи странах Европы, исследователи предприняли более 2 500 попыток обращения за тест-драйвом и рекламными брошюрами через Интернет-сайты автопроизводителей.  Каждый запрос предполагал просьбу о получении рекламной брошюры по почте, либо просьбу об организации тест-драйва в автосалоне.

В результате 44% запросов брошюр клиентами не были получены какие-либо материалы в течение семи дней с момента обращения.  Еще более показательным результатом стало то, что 63% обращений за тест-драйвом оставались без ответа в течение четырех дней.  На момент окончания исследования, продолжавшегося 14 дней в каждой стране, ответная реакция по-прежнему отсутствовала по 45% обращений за тест-драйвом.

Джеймс Роджер, партнер по направлению «Автомобилестроение» компании BearingPoint, заявил: «По общему мнению представителей автомобилестроительной отрасли, 2010 год будет достаточно сложным.  Субсидирование утилизации старых автомобилей привело к повышению спроса и росту продаж за 2009 год, но производители еще долгое время будут чувствовать влияние недостаточной покупательской способности.  При этом, как показали результаты проведенного нами исследования, в условиях пониженного спроса производители недостаточно эффективно реагируют на обращения потенциальных покупателей, рассматривающих возможность приобретения нового автомобиля.  Все автопроизводители признают, что проведение тест-драйва существенно повышает вероятность покупки автомобиля клиентом.  По этому им особенно важно ознакомиться с результатами, демонстрирующими недостаточное внимание к проявлению реального интереса к их продукции».  

Роб Малин, директор компании Multi-M/IT, заявил: «Автомобильная отрасль ежегодно тратит миллиарды евро на рекламу и маркетинговые мероприятия для того, чтобы повысить узнаваемость своей продукции и привлечь интерес потенциальных покупателей.  Проведенное нами исследование показало, что существенная часть инвестиций в данной области является  напрасной тратой средств без должного внимания и реакции на обращение потенциальных покупателей, которые наиболее близки к принятию окончательного решения о покупке. 

Проведенным комплексным исследованием были охвачены как традиционные, так и крупные развивающиеся рынки, а также широкий спектр марок во всех ценовых диапазонах.  Ни по одной марке не были зафиксированы стабильно положительные результаты на всех рынках.  Наблюдается достаточно широкая вариативность результатов по странам.  К нашему удивлению, показатели марок премиального сектора в большинстве случаев  ни слишком отличались от показателей массовых брендов, а в отдельных случаях были даже хуже.  Наш главный вывод заключается в том, что названная проблема характерна для отрасли в целом и требует незамедлительной реакции со стороны производителей, если они желают сохранить объемы своего присутствия на стагнирующем европейском рынке».  

Джеймс Роджер заявил: «Для выявления и устранения основных причин неудовлетворительных результатов в области управления поставками производителям необходимо применять целостный подход, который позволит учесть аспекты, связанные с информационными системами, кадровыми ресурсами, а также бизнес-процессами.  Распределение функций и ответственности между головной компанией и розничным подразделением играет здесь ключевую роль, и эффективность взаимодействия двух сторон как никогда важна.  Решение проблемных моментов в процессе сбыта потребует времени и средств, но выгоды компании, готовой к решительным действиям в данной области, могут быть значительными».  

Компании BearingPoint и Multi-M/IT работают со многими клиентами в области автомобилестроения, ими реализованы многочисленные проекты по совершенствованию бизнес-процессов, информационных систем и повышению эффективности работы.

За дополнительной информацией обращайтесь к Сергею Кузовкину, партнеру BearingPoint в России, по телефону +7 985 774 67 97 и электронной почте: Sergey.Kuzovkin@bearingpointconsulting.com или Екатерине Тихоновой, старшему pre-sale и маркетинг консультанту, по телефону +7 910 413 07 40 или электронной почте Ekaterina.Tikhonova@bearingpointconsulting.com